segunda-feira, 23 de julho de 2018

Duas palavrinhas sobre definição de metas

De que maneira metas inalcançáveis podem prejudicar o desempenho da empresa?
Existe uma linha tênue entre metas desafiadoras e metas inalcançáveis. O gestor que estabelece objetivos que tem pouca ou nenhuma chance de ser atingidos dá um tiro no pé. A equipe logo percebe as más intenções se for o caso. E mesmo que o propósito seja estimular o time a se superar, o efeito é o oposto. O inalcançável desestimula desde o momento da largada. Não é que as pessoas não trabalharão para alcançar a meta mas colocarão apenas um esforço mediano pois já sabem que não serão bem sucedidos. E isso cria uma retroalimentação negativa para esse objetivo específico. Esforços positivos serão dedicados a outros interesses mais viáveis. Que muitas vezes podem não ser os resultados mais cruciais para o sucesso da organização.
A meta desafiadora, por outro lado, estimula a criatividade e o engajamento. Sentindo-nos desafiados nos debruçamos sobre o problema, pesquisamos, estudamos, fazemos benchmark, testamos soluções. Mantemos o foco. Buscamos meios e recursos para realizá-la. E após celebrar a conquista e compartilhar o aprendizado, seguimos em frente, revigorados e animados para os desafios seguintes, maiores e mais complexos. De novo o processo se retroalimenta, mas desta vez de forma muita positiva.
Como a metodologia SMART apoia a definição de metas e o alto desempenho?
A metodologia SMART diz que uma meta bem definida deve ser: específica, mensurável, realizável, relevante e ter prazo para entrega.
Vamos ver como isso funciona desenvolvendo um exemplo prático para a área de Expansão e Novos Negócios de uma empresa de comércio varejista:
Versão 1: “Abrir três novas lojas”
Pode até parecer um bom objetivo e imagino que muitas empresas gerenciem seus negócios desta maneira. Obviamente, esse texto é bastante vago: não define o tipo de loja, a localidade ou quando estas lojas devem estar abertas.
Versão 2: “Abrir três novas lojas no Rio de Janeiro em 2017”
É um pouco mais claro mas ainda não trata do que é o mais relevante para a empresa. Da maneira que está redigido, corre-se o risco de recompensar apenas o esforço. Não há um comprometimento com o desempenho das novas lojas.
Versão 3: “Inaugurar três novas lojas modelo NewStore com ROI projetado de 12%, no Rio de Janeiro, nos bairros onde o concorrente A está se expandindo, até setembro de 2017.”
Não apenas a redação do objetivo segue a metodologia SMART como também tem o poder de dar um direcionamento claro sobre os resultados desejados pela empresa. O objetivo é deter o avanço do concorrente mas não a qualquer preço, de forma rentável. Também é claro que para isso serão abertas lojas que seguem o modelo mais moderno da empresa que certamente estão mais alinhadas com as aspirações dos clientes das localidades escolhidas. E, por último, estimula o engajamento de vários setores da empresa. Afinal de contas, o objetivo exige a escolha de bons pontos, avaliações de projeção de vendas e retorno do investimento, a obra dentro de um prazo agressivo (para que comecem a faturar logo), a contratação e o treinamento da equipe, a compra de estoques e o marketing dos novos pontos. E, finalmente, quando abertas, as lojas terão que vender bem!
Que tal dar uma nova olhada nos seus objetivos pessoais e profissionais? Será que eles são SMART?
2018 Focus Informática Ltda | Rua Senador Álvaro Adolfo, n° 971, Padre Andrade, Fortaleza-CE
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O que fazer quando o cliente acha caro

Existem profissionais que oferecem o mesmo produto ou serviço porém com valores completamente diferentes. A questão é que alguns clientes pagam pelo serviço mais caro, sem reclamar e outros pagam muito barato, e ainda acham caro.
Se você se identificou com a segunda opção, precisamos conversar.
Como consumidores, tendemos, em um primeiro momento, a pesquisar pelo menor preço, fazer pesquisas e buscar comparações. Seja na internet ou pedindo recomendações, fazemos de tudo para gastar menos. Fato. Como fornecedores de serviço, devemos nos colocar no lugar dos clientes e refletir sobre as nossas estratégias de percepção do cliente, embora essa não deva ser a primeira análise.
Mas antes de entender algumas estratégias para aumentar a percepção de valor, você precisa dar um passo para trás e responder:
  • Você acredita no seu potencial?
  • Acredita MESMO que seu serviço vale mais?
  • Acredita que pode oferecer algo INCRÍVEL?
Se você tem crenças limitadoras em relação ao seu desempenho pessoal, isso te impossibilita de dar valor ao seu trabalho. Por isso, esse artigo é mais sobre mudança de mindset do que qualquer outra coisa.
Após essa reflexão, você estará pronto para os próximos passos. Para entender quais são as ações necessárias para mudar essa visão de “está muito caro” do cliente com relação ao que você está oferecendo, e como contornar essas objeções de uma forma prática e inteligente.
Mas afinal, qual diferença entre preço e valor?
Preço é que o cliente paga e valor é o que ele recebe. Não é o preço que vende. Mas sim a “promessa” do que você oferece para seu cliente.
Assim, podemos classificar o preço como a representação de uma quantidade de dinheiro que um cliente precisará para adquirir um produto ou utilizar um serviço. Sabe, quando você vai a uma loja e consulta aquela etiqueta com os números? Aquilo é o preço. Algo tangível, que simboliza a quantidade de esforço monetário necessária para conseguir algo. Uma elaboração feita baseada em dados como o custo de produção e o lucro esperado pela empresa.
Já o valor não pode ser baseado em cálculos e/ou ser totalmente quantificado. Ele é subjetivo, variável de pessoa a pessoa, ou de situação para situação.
E como podemos deixar claro o valor de um produto?
Para isso é necessário entender para quem estamos oferecendo esse produto, de que forma e com qual discurso. Oferecer por oferecer simplesmente não ajudará em nada, e nem validará o processo de vendas em si.
Uma venda não acontece apenas pelo preço, mas sim pelo valor. O cliente precisa perceber que há uma vantagem, que irá receber muito mais valor do que o preço que vai pagar. Precisamos entregar vantagens, benefícios, experiência, garantias, preço e não basicamente o próprio produto ou serviço.
Dessa forma, o que você deve fazer quando o cliente diz “tá caro”, é perguntar:
“Está caro comparado a que?”
  • Invista no branding pessoal
Pense na sua imagem pessoal, na sua reputação como marca. O branding não é aquilo que você pensa sobre sua marca ou sua imagem, mas sim o que você projeta para o público. A pergunta certa é “Como as outras pessoas estão me enxergando?”.
Para criar um branding que transmita verdade, você precisa pensar na forma como se comunica, desde a linguagem utilizada até as imagens que você compartilha nas suas redes sociais. Precisa transmitir o que você faz, o que você acredita, suas metas e objetivos de forma clara. Investir em seu branding pessoal é investir na consolidação da sua marca a longo prazo. 
  • Você precisa gerar valor
O que vai fazer o cliente comprar é ele perceber que vai receber muito mais valor do que o preço que ele vai pagar. É importante conectar-se com o seu público e que assim ele se sinta abraçado pelas possibilidade que você está oferecendo.
  • Mostre o porquê. Qual sua promessa?
Preocupe-se em mostrar porque o seu trabalho vale a pena. Fale sobre seus diferenciais de mercado, suas qualidades. Um bom prazo de entrega, um atendimento cordial, praticidade, possibilidades de customização, exclusividade, tudo isso conta. Deixe claro tudo de positivo que seu cliente recebe ao pagar tal quantia.
  • Entenda o que seu cliente precisa
No caso de produtos, será que não há outras opções mais baratas que você possa oferecer e que também atenda as necessidades do cliente? Se for um serviço, por exemplo, será que o cliente precisa mesmo de um pacote tão completo? Criar opções menores e mais acessíveis pode ser um caminho.
  • Invista na divulgação
A forma com a qual você divulga deve valorizar as características e diferenciais dos seus produtos ou serviços. A divulgação é determinante para a percepção de preço do cliente. Seja com uma fanpage caprichada, um perfil de Instagram com fotos de boa qualidade, em um site completo ou em uma loja. O importante é que o cliente possa sentir de um jeito positivo tudo que envolve a experiência de consumir aquele produto oferecido.
  • Às vezes é preciso dizer não
Nem sempre o cliente tem razão. Se a negociação perdeu o rumo e até o respeito e tudo que o cliente busca é uma pechincha, simplesmente diga não. Podemos manter negócios com margens de lucro pequenas e proporcionar preços acessíveis, mas nunca perder dinheiro e cobrar menos do que nossa empresa precisa para sobreviver, ou do que é justo.
O que podemos concluir?
Valor é maior que preço: O mais importante é conseguir entregar não o menor preço, mas sim o maior valor pelo seu produto ou serviço. Reforçe os seus diferenciais e construa o valor do seu serviço na cabeça do cliente. Mostre o que torna seu serviço INCRÍVEL.
Repense suas estratégias: Como vimos no último tópico você não precisa dar descontos, deixe essa ideia de lado. É muito melhor dar algo a mais como uma extensão de prazos, do que reduzir a sua lucratividade. Agregue possibilidades.
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quinta-feira, 5 de julho de 2018

19 regras que Dan Gilbert utiliza para gerenciar um império com mais 100 empresas

Dan Gilbert, bilionário que é dono da equipe de basquete Cleveland Cavaliers, gerencia um verdadeiro império.
Fundador da holding Rock Ventures, guarda-chuva para mais de 100 empresas, ele ofereceu a todos os seus funcionários um guia corporativo com as 19 regras que utiliza em todo e qualquer negócio que põe as mãos.
Segundo ele, as regras não são novas, mas os ensinamentos são universais e aplicáveis a qualquer modelo de negócio. Confira:
1. Sempre aumente seu nível de atenção: escutar os clientes verdadeiramente é uma habilidade ativa, não passiva.
2. As medidas que precisamos estão por todos os lados ao nosso redor. Não adianta para uma empresa ser excepcional em apenas uma direção, mas sim em todos os detalhes.
3. Responda com senso de urgência: todos os funcionários devem atender a ligações e responder e-mails no mesmo dia que recebem, seja de clientes ou de colegas.
4. Todos os clientes. O tempo inteiro. Sem exceções. Sem desculpas. “Clientes não ligam para o quanto você sabe até saberem o quanto você se importa”.
5. Obsessão em encontrar uma solução melhor. Gilbert quer que funcionários se sintam à vontade para falar se pensarem ter uma solução melhor para qualquer situação.
6. Sim antes de não. Nem todas as ideias serão aceitas, mas todas serão ouvidas.
7. Ignore o barulho. Gilbert é uma pessoa pública, portanto deve aprender a ignorar comentários sem fundamento – e quer que todos os funcionários façam o mesmo.
8. Não é sobre quem está certo, mas sobre o que está certo. Não existe espaço para arrogância.
9. Nós somos “eles”. Culturas corporativas onde colegas se tornam “outros” são tóxicas.
10. É preciso tirar o assado do forno. Ser perfeccionista pode levar à perda de oportunidades e tempo.
11. Você verá quando acreditar. Visão de longo prazo é o que permite às empresas e pessoas chegarem onde sonham.
12. Vamos resolver. Foco em mover-se para frente.
13. Cada segundo conta: “tempo, não dinheiro, é a commodity mais importante de todas. E nunca pode ser substituído”.
14. Números e dinheiro seguem, não lideram. Crescimento deve ser a motivação, e não dinheiro.
15. Um centavo economizado é um centavo: é preciso fazer investimentos pensando no macro – grandes despesas no curto prazo podem gerar valor.
16. Comemos nossa própria ração. Todos os funcionários da Rock Ventures devem usar conselhos dos colegas e apoiar uns aos outros.
17. Simplicidade é genial: normalmente, qualidade e complexidade são qualidades opostas.
18. Inovação é recompensada. Execução é idolatrada. Ideias excelentes são apenas metade do processo.
19. Faça a coisa certa: não tome atalhos, mantenha-se no mais elevado padraõ de integridade.
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